Cara Membina & Menguruskan Jabatan Jualan

Bahagian penjualan yang berkesan sesuai dengan keperluan pasaran. Anda perlu membina struktur yang membolehkan syarikat anda memenangi perniagaan baru sambil memberikan perkhidmatan yang tinggi kepada pelanggan sedia ada. Anda juga harus bekerjasama rapat dengan pemasaran untuk menguruskan keseluruhan proses penjualan dari generasi memimpin hingga penutupan dan perkhidmatan selepas jualan. Anda harus menggunakan alat penjualan-automasi untuk meningkatkan produktiviti dan membolehkan pasukan anda memberi tumpuan kepada pelanggan.

1

Kaji asas pelanggan anda yang ada. Kenal pasti pelanggan besar yang mewakili akaun utama dan memerlukan tumpuan khusus. Periksa penyebaran geografi pelanggan untuk mengenal pasti wilayah penjualan yang penting. Kategorikan pelanggan mengikut sektor industri dan cari sektor di mana anda mempunyai kehadiran yang kuat. Bandingkan ramalan pendapatan dari pelanggan sedia ada dengan sasaran pendapatan keseluruhan untuk mengira keperluan perniagaan baru.

2

Rancangkan struktur jabatan penjualan anda agar selaras dengan pangkalan pelanggan anda. Peruntukkan sumber untuk menguruskan akaun utama yang besar. Tentukan sama ada untuk menyusun pasukan jualan ladang anda mengikut wilayah atau sektor industri. Seimbangkan keperluan menguruskan perniagaan yang ada dengan memperoleh pelanggan baru. Keputusan struktur akan menentukan keutamaan anda dalam merekrut kakitangan penjualan tambahan atau menyusun semula pasukan yang ada.

3

Bandingkan kemahiran dan sumber daya yang ada dengan struktur sasaran anda. Kenal pasti jurang dalam pasukan dan minta dana untuk pengambilan dan latihan penting. Siapkan deskripsi pekerjaan untuk kakitangan jabatan penjualan yang ada dan rekrut baru, menggunakan contoh penerangan dari organisasi seperti Persatuan Pengurusan Jualan. Iklankan kekosongan secara dalaman sebelum merekrut di luar syarikat. Calon dalaman yang mempunyai kemahiran pentadbiran yang baik mungkin sesuai untuk jawatan pentadbiran jualan. Lantik agensi pengambilan-penjualan khusus untuk menggaji kakitangan penjualan ladang.

4

Kenal pasti keperluan latihan untuk pasukan anda. Susun program induksi untuk merekrut baru yang meliputi syarikat, produk dan pasaran anda. Menghasilkan garis panduan untuk kakitangan pentadbiran mengenai pengurusan pesanan dan standard perkhidmatan pelanggan, dan memberikan latihan yang diperlukan untuk mengukuhkan garis panduan. Memperkenalkan alat penjualan-produktiviti, seperti e-mel automatik atau sistem pengurusan petunjuk untuk menyokong pasukan anda.

5

Peruntukkan wilayah penjualan untuk mengimbangkan sumber anda. Menurut perunding Tech4T, lebih daripada 40 peratus wakil penjualan ladang menghabiskan 20 peratus atau lebih banyak masa mereka dalam perjalanan. Lantik kakitangan dalaman dengan kemahiran telefon untuk menghubungi pelanggan yang lebih kecil secara berkala, mengurangkan jumlah panggilan rutin untuk kakitangan lapangan.

6

Tetapkan objektif untuk staf lapangan sejajar dengan sasaran pendapatan keseluruhan dan sasaran pertumbuhan untuk setiap pelanggan. Pantau prestasi wakil jualan individu dan berikan sokongan untuk memastikan mereka dapat mencapai sasaran. Tetapkan objektif untuk kakitangan pentadbiran penjualan untuk meningkatkan kepantasan dan kualiti pengurusan pesanan. Objektifnya harus difokuskan pada pengurangan masa untuk memproses pesanan dan menghilangkan kesilapan dari kemasukan pesanan.